Shadow Mentoring
Egy fura kimenetelű megbeszélés, vagy egy sikertelen tárgyalás után napokig jár az agyunk. Feldobják gondolataink újra és újra azokat a szituációkat, amelyekben nem vagyunk biztosak, esetleg egyéb megoldásokon töprengünk. Mit és hogyan kellett volna máshogy csinálnunk? Mi lett volna ha…? Ilyenkor jó lenne tudni, mit rontottunk el, miben hibáztunk, mit nem vettünk észre. Jó lenne visszaforgatni az idő kerekét, és visszanézni a beszélgetésre, hogy tanuljunk belőle.
Bár az idő visszaforgatásában nem tudok segíteni, de mentorként elkísérhetlek megbeszéléseidre, tárgyalásaidra, így nem egyedül rágódsz majd az elhangzott, vagy épp az el nem hangzott mondatokon a hazavezető úton, hanem velem, mint objektív szemlélővel lehetőséged lesz tételesen átbeszélni a történteket. Visszajelzést kapsz a tárgyalási szituációkban rejlő lehetőségekről, tárgyalástechnikádról, értékesítés közbeni viselkedésedről. Ezt a fajta kísérést nevezik shadow mentoringnak.
Mi az a shadow mentoring?
Shadow mentoring alatt azt értjük, amikor egy mentor külső segítségként, objektív megfigyelőként vesz részt a tárgyalásokon vagy bármely üzleti szituációban, majd tapasztalatai és szakmai tudása alapján – megannyi szempontot figyelembe véve – ad visszajelzést.
A kísérés során a mentor feladata tehát, hogy észrevegye a fontos pillanatokat, a nem megfelelő reakciókat és adott esetben a kínálkozó lehetőségeket akkor is, ha te magad – a tárgyalásban elmerülve és arra koncentrálva – ezek felett elsiklanál. Elkísér, figyel, árnyékként követ (innen a shadow megnevezés), de a megbeszélés során a háttérbe húzódik, nem szól közbe, láthatatlan marad. A megbeszélés után visszajelzéseket ad és válaszol a kérdéseidre saját magaddal, a kommunikációddal vagy a reakcióiddal kapcsolatban. A visszajelzés és összegzés történhet akár előre, közösen meghatározott szempontok alapján vagy teljesen rá is bízhatod a választott mentorra a szempontrendszer felállítását.
Fontos megjegyezni, hogy mint minden érzékeny üzleti szituációban, a shadow mentoring során is köti a titoktartás a mentort. Tehát azon túl, hogy megbízhatsz véleményében, tárgyilagos tanácsaiban, üzleti titkaidat, lehetőségeidet is nyugodtan rábízhatod.
Kiknek lehet hasznos a shadow mentoring?
A megbeszélésekre mentorral érkezni nem újkeletű dolog, a felsővezetők régóta alkalmazzák ezt a módszert tárgyalástechnikájuk fejlesztése, vagy eredményességük növelése érdekében. Jó, ha tudod: nem csak a topvezetők kiváltsága ez a tipusú kísérés, a kisvállalkozók üzleti eredményein is komolyat tud lendíteni a mentor segítségével és visszajelzései alapján tökéletesített tárgyalástechnika.
Ha történt már olyan, hogy egy adott szituációban nem tudtad megmondani miért nem sikerült a megbeszélés, vagy többször előfordult, hogy tárgyalás közben érezhetően gyengült tárgyalópartnered érdeklődése, érdemes lehet külső segítséget bevonnod. Nem elég tehát egy kiváló termék, vagy szolgáltatás. Neked is megfelelően kell tudnod beszélni róla, ki kell tudnod emelni az előnyeit, fel kell tudnod kelteni a kíváncsiságot, az érdeklődést iránta. Ahhoz, hogy megismerd a tárgyalás közbeni viselkedésed sokat tanulhatsz egy külső szemlélőtől.
Hogy néz ki a shadow mentoring nálam a gyakorlatban?
Érdemes tudni, hogy ebben a helyzetben nincs jó vagy rossz, ez nem vizsgaszituáció. Külső szemlélőként, objektíven adok visszajelzést, mint amikor elviszel egy autót megvásárlás előtt egy szervizbe, hogy tudd, mit veszel meg. Tehát megbeszéljük a szuperül működő dolgokat és felmérjük fejlesztendőket. Egy kísérés alkalmával nézem többek között a testbeszédet, a szóhasználatot, továbbá az alkalmazott technikákat.
Képzeld el tehát, hogy a következő tárgyalásra nem egyedül érkezel, hanem csapatként egy „csendes” társsal kiegészülve, akit akár mentorodként is bemutathatsz. Ezt követően szinte láthatatlan maradok a megbeszélés végéig, utána pedig egy hosszú beszélgetés veszi kezdetét köztünk.
Munkamódszerem alapja, hogy a visszajelzések megtétele után nem veszünk búcsút egymástól, hanem ideális esetben itt kezdődik a közös munka. Ezernyi megbeszélés, áralku, értékesítési szituáció és ügyfél-reklamáció kezelésével a hátam mögött igyekszem felvértezni téged, hogy a későbbi üzleti helyzeteket magabiztosan és sikeresen kezeld majd. Azt, hogy ezen új ismereteket mennyire sikerült elsajátítanod és beépítened a tárgyalásidba, szívesen megnézem egy újabb kísérés során.
A sikert a problémák megoldása határozza meg!
Fontos versenyelőnyre szert tenni, amikor oly sokan vannak a pályán. Ha felismertük, hogy fejlődnünk kell és célokat tűztünk ki, erős szempont a hatékonyság is. Érdemes ezért a shadow mentoringot is bevetni, mert gyorsan képet kaphatunk azokról a javítandó területekről, amelyek fejlesztésével elérhetjük céljainkat.
A shadow mentoring segítségével jól használható visszajelzéseket kapsz viselkedésedről a tárgyalások, egy állásinterjú, vagy az értékesítés közben. Az így szerzett tapasztalatokat beépítheted fejlődési folyamatodba, konkrét területeket tudsz majd feljavítani, célzott ismereteid lesznek a fejlesztendő tulajdonságaidról.
Tekintsd át az utóbbi tárgyalásaid, üzleti megbeszéléseid, és ha úgy érzed volt olyan eset, amikor nem tudtad megmondani miért siklott félre a megbeszélés, keress fel, hogy legközelebb már elképzeléseid szerint alakuljanak a dolgok.